Як правильно проводити розпродаж одягу в магазині

Розпродаж одягу може допомогти звільнити склад, повернути частину вкладених у товар коштів і підготувати місце для нового сезону. Але якщо знижки запускати без розрахунку, вони можуть зменшити маржу, привчити покупців чекати акцій і не вирішити проблему залишків.

Тому хороший розпродаж — це не просто зниження цін на весь каталог. Потрібно визначити, які товари дійсно варто продавати дешевше, коли запускати акцію, наскільки знижувати ціну та як оцінити результат після її завершення.

Спочатку визначте мету розпродажу

Перед зміною цін варто зрозуміти, яку проблему повинен вирішити розпродаж.

Найчастіше це:

• звільнення складу перед новим сезоном;
• продаж залишків окремих розмірів;
• прискорення обороту товару;
• виведення моделей, які більше не планується закуповувати;
• повернення коштів, заморожених у повільних позиціях;
• залучення нових покупців;
• збільшення продажів у період слабкого попиту.

Від мети залежить і механіка акції. Наприклад, для очищення складу може бути виправдана глибока знижка на конкретні залишки, а для стимулювання продажів нової колекції краще використовувати інші інструменти.

Не робіть знижку на весь асортимент автоматично

Одна з найпоширеніших помилок — оголошувати знижку на весь магазин, хоча частина товарів і без цього добре продається.

Якщо модель має стабільний попит, хороший розмірний ряд і нормальну швидкість обороту, знижувати її ціну без причини невигідно.

Перед розпродажем асортимент краще розділити на кілька груп:

• ходові товари — продаються стабільно, знижка не обов'язкова;
• повільні позиції — продаються, але недостатньо швидко;
• сезонні залишки — ризикують втратити актуальність;
• неповні розмірні ряди — модель залишилася у декількох розмірах;
• застарілі моделі — поступово втрачають попит.

Такий підхід дозволяє зберегти маржу там, де товар і так продається, і спрямувати знижки на проблемні позиції.

Розпродаж потрібно починати до завершення сезону

Якщо зимові куртки почати активно розпродавати тоді, коли вже встановилася тепла весняна погода, частина попиту буде втрачена незалежно від розміру знижки.

Ефективніше починати зниження ціни ще тоді, коли товар залишається актуальним.

Наприклад:

• літні речі — до повного завершення теплої погоди;
• зимові моделі — ще в період стабільного попиту;
• демісезонні товари — до різкої зміни температури.

Чим пізніше магазин реагує на сезонні залишки, тим більшої знижки може потребувати товар.

Не всі залишки потрібно розпродавати однаково

Наприклад, після сезону залишилися дві категорії товарів.

Перша — базові чорні штани, які можуть продаватися і наступного сезону. Друга — модель яскравого кольору та специфічного фасону, популярність якого вже знижується.

Для першої категорії велика знижка може бути невиправданою. Другу логічніше продати швидше, навіть із меншою маржею.

Тому при прийнятті рішення варто враховувати:

• чи можна продати товар наступного сезону;
• наскільки модель залежить від трендів;
• вартість зберігання;
• кількість залишків;
• розміри, які залишилися;
• ймовірність повторного попиту.

Розраховуйте мінімальну допустиму ціну

Знижку не варто визначати лише за принципом «у конкурентів −30%, зробимо так само».

Потрібно знати собівартість товару та інші витрати.

У розрахунку можуть враховуватися:

• закупівельна ціна;
• доставка;
• комісії маркетплейсів;
• еквайринг;
• реклама;
• пакування;
• логістика;
• податки;
• повернення та обміни.

Завдання магазину — розуміти, при якій ціні товар ще приносить прибуток, коли продаж виходить у нуль і з якого моменту магазин фактично фіксує збиток.

Іноді продаж із мінімальною маржею виправданий, якщо альтернатива — зберігати товар ще рік. Але це повинно бути усвідомлене рішення.

Краще знижувати ціну поетапно

Не завжди варто одразу ставити максимальну знижку.

Наприклад, можна використовувати таку логіку:

1. На першому етапі — невелика знижка.
2. Через певний період оцінити швидкість продажу.
3. На залишки, які рухаються повільно, збільшити дисконт.
4. Наприкінці сезону застосувати найглибшу знижку лише до проблемних позицій.

Такий підхід дозволяє частину товару продати з вищою маржею та не віддавати зайву знижку покупцям, які були готові купити дорожче.

Не орієнтуйтеся тільки на відсоток знижки

Напис «−50%» виглядає сильніше, ніж «−200 грн», але для покупця важлива кінцева ціна.

Тому при плануванні акції потрібно дивитися не лише на відсоток, а й на:

• ціну до акції;
• нову ціну;
• ціни конкурентів;
• ціновий сегмент магазину;
• залишкову маржу.

Для недорогого товару навіть невелике зниження ціни може бути достатнім стимулом. Для дорожчої категорії покупець може очікувати більш помітної економії.

Не створюйте постійний «вічний розпродаж»

Якщо на сайті постійно висить банер «розпродаж до −70%», але він не закінчується місяцями, покупець швидко перестає сприймати його як спеціальну пропозицію.

Ще одна проблема — аудиторія може звикнути не купувати товар за повною ціною.

Розпродаж повинен мати зрозумілу причину:

• завершення сезону;
• оновлення асортименту;
• залишки розмірів;
• коротка промоакція;
• спеціальна подія.

Чітка причина робить акцію логічнішою та не знецінює основний асортимент.

Окрема категорія розпродажу спрощує вибір

Якщо акційні товари розкидані по всьому каталогу, покупцеві складніше їх знайти.

Для інтернет-магазину корисно створити окрему сторінку або фільтр:

• Sale;
• Розпродаж;
• Останні розміри;
• Фінальна ціна.

На такій сторінці бажано залишити звичайні фільтри за:

• категорією;
• розміром;
• кольором;
• сезоном;
• ціною.

Особливо важливий розмір. Немає сенсу змушувати покупця переглядати десятки акційних речей, які йому фізично не підходять.

Показуйте стару та нову ціну зрозуміло

Покупець повинен одразу бачити, у чому полягає вигода.

У картці товару доцільно чітко показувати:

• попередню ціну;
• акційну ціну;
• розмір знижки, якщо це доречно;
• доступні розміри.

Не потрібно перевантажувати картку великими банерами та декількома різними повідомленнями про одну й ту саму акцію.

Не ховайте проблемні розміри в загальній знижці

У магазині може залишитися не багато товару, а лише непопулярні розміри.

Наприклад, модель продалася майже повністю, але залишилися одиничні XS або XXL. У такій ситуації немає сенсу знижувати ціну на всю категорію.

Краще використовувати окремий механізм:

• «останні розміри»;
• спеціальна ціна на конкретні варіанти;
• окремий блок залишків;
• персоналізовані пропозиції покупцям відповідного розміру.

Так магазин точніше вирішує проблему залишку.

Комплекти допомагають продати товар без великої прямої знижки

Не завжди потрібно знижувати ціну на кожну річ окремо.

Можна створювати комплекти, наприклад:

• джинси + футболка;
• спортивний костюм + футболка;
• куртка + шапка;
• дитячий комплект із декількох речей.

Покупець отримує вигоду за умови купівлі кількох товарів, а магазин одночасно збільшує середній чек і прискорює продаж потрібних позицій.

Знижка на другу річ працює інакше, ніж звичайний розпродаж

Механіка «друга річ дешевше» або «три товари за спеціальною ціною» може бути корисною, коли потрібно збільшити кількість позицій у замовленні.

Але перед запуском важливо порахувати економіку.

Якщо друга річ має низьку маржу, велика знижка може зробити все замовлення невигідним.

Тому такі пропозиції краще обмежувати:

• конкретними категоріями;
• визначеним переліком товарів;
• товарами з достатньою маржею;
• позиціями, які потрібно прискорити.

Безкоштовна доставка іноді працює краще за додаткову знижку

Покупець оцінює загальну вартість замовлення, а не тільки ціну товару.

Тому замість додаткового зниження ціни можна протестувати:

• безкоштовну доставку;
• безкоштовну доставку від певної суми;
• знижений тариф доставки;
• бонус на наступну покупку.

Для магазину така механіка іноді вигідніша, ніж ще мінус 10% на товар.

Не забувайте про постійних клієнтів

Покупці, які вже замовляли в магазині, можуть бути однією з найефективніших аудиторій для розпродажу.

Їм можна повідомляти про:

• старт сезонної акції;
• закритий ранній доступ;
• знижки на категорії, які вони вже купували;
• появу акційних товарів потрібного розміру.

Таке повідомлення значно корисніше за однакову масову розсилку всій базі.

Не запускайте розпродаж без підготовки складу

Перед рекламою акції потрібно перевірити фактичні залишки.

Особливо важливо переконатися, що:

• кількість товарів на сайті відповідає складу;
• розміри актуальні;
• немає вже проданих позицій;
• ціни оновилися коректно;
• акційний товар можна швидко відправити.

Реклама популярної моделі, якої фактично немає в наявності, створює негативний досвід і зайве навантаження на менеджерів.

Підготуйте сторінки товарів до збільшення трафіку

Розпродаж може привести на сайт значно більше відвідувачів, але акційна ціна не компенсує слабку картку товару.

Перед стартом перевірте:

• якість фотографій;
• опис;
• розмірну сітку;
• наявність характеристик;
• умови доставки;
• обмін і повернення;
• роботу мобільної версії.

Покупець все одно повинен зрозуміти, що саме він купує, навіть якщо ціна дуже приваблива.

Рекламуйте не сам факт знижки, а конкретну пропозицію

Повідомлення «У нас розпродаж!» занадто загальне.

Конкретніша комунікація працює зрозуміліше:

• «Знижки на зимові куртки»;
• «Останні розміри жіночих джинсів»;
• «Літнє взуття за фінальними цінами»;
• «Дитячий одяг зі знижкою до кінця тижня».

Покупець одразу розуміє, чи стосується пропозиція його потреб.

Строк акції повинен бути реальним

Обмеження в часі може стимулювати прийняття рішення, але лише тоді, коли воно справжнє.

Якщо магазин пише «лише до неділі», а в понеділок запускає ту саму акцію з новим таймером, довіра до таких повідомлень знижується.

Краще використовувати реальні обмеження:

• до конкретної дати;
• до завершення сезону;
• поки є залишки;
• для конкретного розмірного ряду.

Слідкуйте за маржею під час розпродажу, а не тільки після нього

Високий оборот під час акції може виглядати успішно, але не завжди означає хороший фінансовий результат.

Наприклад, магазин може продати вдвічі більше товарів, але через надто глибокі знижки отримати менший валовий прибуток.

Тому в процесі акції потрібно контролювати:

• виручку;
• кількість проданих одиниць;
• середню знижку;
• валовий прибуток;
• середній чек;
• вартість реклами;
• залишки.

Оцінюйте, які товари розпродаж справді допоміг продати

Після завершення акції варто зробити аналіз.

Для кожної категорії корисно подивитися:

• який залишок був до розпродажу;
• скільки одиниць продано;
• при якій знижці почався активний продаж;
• що все одно не продалося;
• які розміри залишилися;
• яку маржу отримав магазин.

Ця інформація потрібна не лише для наступної акції. Вона допомагає покращувати закупівлі.

Якщо одну й ту саму категорію кожного сезону доводиться продавати зі знижкою 40–50%, проблема може бути не в розпродажі, а в надмірній первинній закупівлі.

Розпродаж може показати помилки в закупівлі

Залишки — це корисне джерело інформації.

Вони можуть показувати:

• завелику партію;
• неправильний розмірний ряд;
• невдалий колір;
• занадто високу початкову ціну;
• слабкий попит на фасон;
• запізнілий вихід у сезон.

Якщо після кожного сезону просто знижувати ціни, але не аналізувати причини залишків, ситуація повторюватиметься.

Коли товар краще залишити до наступного сезону

Не кожен залишок потрібно терміново продавати за мінімальною ціною.

Зберегти товар може бути доцільно, якщо:

• модель базова;
• фасон не залежить від короткого тренду;
• товар нормально зберігається;
• наступного сезону попит імовірно повернеться;
• залишок невеликий;
• глибока знижка зараз створить більшу втрату, ніж зберігання.

Наприклад, базовий чорний трикотаж має значно вищі шанси залишитися актуальним, ніж специфічна модель із короткостроковим дизайном.

Коли краще продати навіть із мінімальною маржею

Іноді утримувати залишок дорожче, ніж швидко його реалізувати.

Це може стосуватися товару, який:

• сильно залежить від тренду;
• має слабкий розмірний ряд;
• займає багато складського місця;
• швидко втрачає актуальність;
• вже показав слабкі продажі;
• не планується закуповувати повторно.

У такому випадку головною метою може бути не прибуток із конкретної одиниці, а повернення максимально можливої частини вкладених коштів.

Типові помилки під час розпродажу одягу

Знижувати все підряд. Частина асортименту могла б продатися за повною ціною.

Запускати розпродаж занадто пізно. Після завершення сезону навіть велика знижка може не допомогти.

Не рахувати маржу. Велика виручка не означає прибуткову акцію.

Одразу давати максимальну знижку. Частину товару можна було продати дорожче.

Робити акції постійно. Покупці звикають чекати наступного зниження ціни.

Не перевіряти залишки. Реклама товару, якого немає, створює негативний досвід.

Не аналізувати результат. Без цього магазин не розуміє, чому залишки виникли взагалі.

Короткий план розпродажу для магазину

1. Проаналізуйте залишки за моделями, розмірами та категоріями.
2. Визначте, які товари можна залишити до наступного сезону.
3. Розрахуйте мінімальну допустиму ціну.
4. Розділіть товари за необхідною глибиною знижки.
5. Запустіть перший етап до завершення активного сезону.
6. Створіть окрему сторінку або фільтр розпродажу.
7. Перевірте фотографії, розміри та фактичні залишки.
8. Просувайте конкретні категорії, а не лише слово «розпродаж».
9. Контролюйте продажі та маржу в процесі.
10. Після завершення акції проаналізуйте залишки й скоригуйте майбутні закупівлі.

Хороший розпродаж починається ще на етапі закупівлі

Найефективніший спосіб зменшити сезонні залишки — не чекати моменту, коли їх доведеться продавати зі значною знижкою. Важливо правильно планувати початкову партію, залишати частину бюджету на дозамовлення та аналізувати попит протягом сезону.

Розпродаж варто використовувати як інструмент управління товарним запасом, а не як постійний спосіб стимулювання покупців. Якщо визначити мету акції, сегментувати залишки, поетапно керувати знижками та аналізувати результат, магазин може швидше звільняти склад і при цьому втрачати менше маржі.

У каталозі ValOx представлені одяг, взуття та аксесуари для гуртових закупівель. При формуванні асортименту магазину доцільно поєднувати базові позиції, сезонні товари та новинки, контролюючи обсяг першої закупівлі й залишаючи можливість для дозамовлення моделей, які показують стабільний попит.