Як збільшити продажі взуття в інтернет-магазині

Продаж взуття онлайн має одну особливість, якої немає в багатьох інших товарних категоріях: покупець не може приміряти пару до оформлення замовлення. Йому потрібно оцінити розмір, повноту, посадку, матеріал, колір і зручність лише за фото, описом і характеристиками.

Саме тому зростання продажів у взуттєвому інтернет-магазині залежить не тільки від реклами або кількості товарів. Часто найбільший резерв знаходиться всередині самого сайту: у структурі каталогу, картках товарів, роботі з розмірами, фільтрах, фотографіях, довірі до магазину та повторних продажах.

Розберемо, які зміни реально можуть підвищити конверсію й середній чек без постійного збільшення рекламного бюджету.

Почніть не з реклами, а з конверсії сайту

Якщо інтернет-магазин отримує відвідувачів, але вони не переходять до покупки, додатковий трафік лише збільшить витрати.

Перед масштабуванням реклами варто перевірити базові показники:

• скільки людей переходить із категорії в картку товару;
• скільки додає товар у кошик;
• скільки починає оформлення замовлення;
• на якому етапі користувачі залишають сайт;
• які категорії мають найвищу й найнижчу конверсію;
• які розміри та моделі найчастіше залишаються непроданими.

Наприклад, якщо категорію відвідує багато людей, але майже ніхто не відкриває товари, проблема може бути у фотографіях, цінах, сортуванні або невдалому асортименті. Якщо товари додають у кошик, але не оформлюють замовлення, варто перевірити доставку, способи оплати, довіру до магазину та сам процес оформлення.

Тобто завдання полягає не просто у збільшенні кількості відвідувачів, а в тому, щоб більша частина вже наявного трафіку ставала покупцями.

Картка товару повинна замінити примірку настільки, наскільки це можливо

Для взуття картка товару має особливо велике значення. Покупець намагається зрозуміти, чи підійде йому модель, не тримаючи її в руках.

Хороша картка повинна відповідати щонайменше на такі запитання:

• як виглядає взуття з різних ракурсів;
• який матеріал верху та підкладки;
• яка підошва;
• чи є утеплення;
• який тип застібки;
• яка висота підошви або підборів;
• на який сезон розрахована модель;
• які розміри доступні;
• як правильно вибрати розмір;
• чи відповідає модель стандартній розмірній сітці.

Чим більше невизначеності залишається після перегляду картки, тим вища ймовірність, що покупець піде шукати аналогічну модель в іншому магазині.

Які фотографії взуття реально допомагають продавати

Одного красивого фото недостатньо. Покупець повинен побачити не тільки загальний вигляд, а й деталі.

Для однієї моделі бажано мати:

• вигляд збоку;
• вигляд спереду;
• вигляд ззаду;
• підошву;
• верхню частину крупним планом;
• фактуру матеріалу;
• внутрішню частину, якщо вона важлива;
• фото на нозі або в образі, якщо це можливо.

Окремо варто стежити за кольором. Якщо реальний відтінок суттєво відрізняється від фотографії через обробку або освітлення, це збільшує кількість відмов і повернень.

Для однакових категорій бажано використовувати схожу логіку фотографування. Коли одна пара показана з трьох ракурсів, а інша — лише одним фото, покупцеві складніше їх порівнювати.

Розмірна сітка може впливати на продажі сильніше за опис

Одна з головних причин сумнівів при покупці взуття онлайн — розмір.

Фраза «розмір відповідає стандартному» мало допомагає, якщо покупець не знає, що саме виробник вважає стандартом.

Краще вказувати довжину стопи або устілки для кожного доступного розміру, наприклад:

Цифри в такій таблиці мають братися з даних конкретного виробника або фактичних замірів, а не з універсальної таблиці.

Також корисно окремо зазначати:

• маломірить модель чи ні;
• підходить на широку або вузьку стопу;
• наскільки еластичний матеріал;
• чи є запас у носовій частині;
• чи потрібно брати розмір більше для утепленої моделі.

Такі уточнення знижують невизначеність і можуть одночасно підвищувати конверсію та зменшувати кількість обмінів.

Фільтри повинні відповідати тому, як люди реально вибирають взуття

Якщо в категорії десятки або сотні моделей, користувач не повинен переглядати їх усі вручну.

Для взуття особливо корисні фільтри за:

• розміром;
• статтю;
• сезоном;
• типом взуття;
• кольором;
• матеріалом;
• виробником;
• ціновим діапазоном;
• наявністю утеплення.

Розмір варто робити одним із найбільш помітних фільтрів. Якщо покупець носить 39 розмір, йому немає сенсу витрачати час на моделі, де залишилися лише 36 і 37.

Чим швидше користувач отримує релевантну вибірку, тим вищою стає ймовірність переходу до картки товару.

Сортування також впливає на продажі

Стандартне сортування «за новизною» не завжди є найкращим.

Магазину варто протестувати різні варіанти:

• популярні;
• новинки;
• від дешевих до дорогих;
• від дорогих до дешевих;
• зі знижкою;
• за наявністю розмірів.

Особливо корисно не піднімати вгору моделі, у яких залишився один непопулярний розмір. Формально товар є в наявності, але для більшості покупців він уже неактуальний.

Якщо технічно можливо, моделі з повнішим розмірним рядом доцільно показувати вище.

Не приховуйте відсутні розміри, але й не створюйте ілюзію наявності

Якщо модель є в каталозі, але потрібного розміру немає, це не завжди означає, що товар потрібно повністю видаляти.

Можна:

• показувати доступні розміри без переходу в картку;
• дозволити підписатися на появу потрібного розміру;
• запропонувати схожі моделі;
• показати альтернативи того самого кольору або стилю.

Гірший варіант — змусити користувача відкрити п'ять карток поспіль і лише всередині кожної дізнатися, що його розміру немає.

Рекомендації схожих товарів повинні бути дійсно схожими

Блок «Вам також може сподобатися» часто працює формально: система показує випадкові товари тієї самої категорії.

Для взуття рекомендації краще будувати за ознаками:

• схожий фасон;
• той самий сезон;
• близька ціна;
• той самий колір;
• доступний потрібний розмір;
• схожий матеріал.

Якщо покупцю сподобалися чорні демісезонні черевики за 1500 грн, показувати поруч літні білі кеди за 600 грн — слабка рекомендація.

Показуйте товар не тільки окремо, а й у контексті

Одне зображення взуття на білому фоні добре показує сам товар, але не завжди допомагає уявити його в реальному гардеробі.

Додаткові фото в образі можуть показати:

• як виглядає висота черевика відносно ноги;
• наскільки масивною виглядає підошва;
• як модель поєднується з джинсами або брюками;
• реальний масштаб деталей.

Для жіночого взуття це особливо корисно, оскільки покупці часто оцінюють не тільки функціональність, а й те, як пара працюватиме в готовому образі.

Опис товару має допомагати вибрати, а не просто містити ключові слова

Опис на кшталт «стильні жіночі кросівки високої якості за вигідною ціною» практично нічого не пояснює.

Значно корисніше написати:

• для якої погоди підходить модель;
• який матеріал використано;
• наскільки гнучка або масивна підошва;
• чи є утеплення;
• як модель сидить на нозі;
• з яким одягом її зручно поєднувати;
• як доглядати за матеріалом.

Такий контент одночасно корисний покупцеві й краще розкриває сторінку для пошукових систем.

Відгуки повинні відповідати на питання про посадку

Для взуття звичайного відгуку «все сподобалося» недостатньо.

Корисніший формат, коли покупець може вказати:

• який розмір замовив;
• яка довжина стопи;
• чи відповідає модель розміру;
• чи підходить на широку стопу;
• як взуття поводиться після носіння.

Якщо магазин збирає такі дані системно, відгуки перетворюються на практичне доповнення до розмірної сітки.

Доставка й обмін безпосередньо впливають на готовність купити

Коли людина не впевнена в розмірі, вона оцінює не тільки товар, а й ризик помилки.

Тому умови доставки, обміну та повернення повинні бути зрозумілими ще до оформлення замовлення.

Не варто ховати важливу інформацію в окремому розділі, який покупець має спеціально шукати.

У картці товару або біля кнопки покупки корисно коротко показати:

• основні способи доставки;
• орієнтовний строк;
• умови оплати;
• можливість обміну розміру;
• ключові умови повернення.

Чим менше невідомого залишається перед оплатою, тим нижчий психологічний бар'єр до покупки.

Не ускладнюйте оформлення замовлення

Якщо для покупки однієї пари взуття потрібно створити акаунт, підтвердити email, заповнити десяток полів і пройти кілька сторінок, частина користувачів відмовиться від замовлення.

Форма оформлення повинна збирати лише інформацію, яка реально потрібна для виконання замовлення.

Особливо важливо перевіряти мобільну версію, оскільки значна частина покупців переглядає товари зі смартфона.

Кнопки повинні бути зручними для натискання, поля — коректно працювати з мобільною клавіатурою, а вибір доставки не повинен вимагати масштабування сторінки.

Мобільна версія для взуттєвого магазину критично важлива

Навіть хороший каталог може втрачати продажі, якщо на смартфоні:

• фото завантажуються повільно;
• фільтр незручно відкривати;
• розмірні кнопки занадто малі;
• частина характеристик виходить за межі екрана;
• кнопка «Купити» знаходиться далеко після довгого опису;
• важко повернутися з картки до результатів фільтрації.

Мобільну версію потрібно перевіряти не лише технічно, а й проходити весь шлях покупця самостійно: від категорії до оформлення замовлення.

Сезонність потрібно використовувати в мерчандайзингу

Структура головної сторінки та категорій не повинна залишатися однаковою весь рік.

Перед сезоном логічно піднімати категорії, попит на які починає зростати.

Наприклад:

• навесні — демісезонні кросівки, кеди, туфлі;
• влітку — босоніжки, сандалі, шльопанці, легкі кросівки;
• восени — черевики, щільні кросівки, демісезонні моделі;
• взимку — утеплені черевики, чоботи, уггі, дутики.

При цьому категорії, які продаються довше одного сезону, можна залишати в каталозі постійно, змінюючи їхній пріоритет.

Детальніше цей принцип розглянуто в матеріалі про те, яке взуття продається цілий рік.

Слідкуйте не тільки за товарами, а й за розмірами

У взуттєвому бізнесі модель може формально залишатися в наявності, хоча комерційно вона вже майже «закінчилася».

Наприклад, у жіночих кросівках залишилися тільки 35 і 41 розміри, а найбільш затребувані 37–39 уже продані.

Тому варто аналізувати:

• продажі кожного розміру;
• частоту дефіциту ходових розмірів;
• залишки непопулярних розмірів;
• швидкість продажу повного розмірного ряду.

Ця інформація допомагає коригувати наступні закупівлі та зменшувати кількість «мертвих» залишків.

Повторний продаж дешевший за постійний пошук нового покупця

Людина, яка вже успішно купила взуття в магазині й залишилася задоволена розміром, доставкою та сервісом, значно легше зробить наступне замовлення.

Тому після покупки важливо не втрачати контакт із клієнтом.

Можна використовувати:

• email-розсилку;
• повідомлення про нові надходження;
• нагадування про сезонні категорії;
• персональні пропозиції;
• бонуси для повторних покупок;
• повідомлення про появу потрібного розміру.

Проте розсилки повинні бути релевантними. Якщо покупець замовляв чоловічі кросівки 43 розміру, йому корисніше показати нові чоловічі моделі відповідного діапазону, ніж масово надсилати всі новинки магазину.

Середній чек можна збільшувати без агресивних допродажів

До взуття природно доповнювати:

• шкарпетки;
• устілки;
• засоби для догляду;
• водовідштовхувальні засоби;
• шнурки;
• інші доречні аксесуари.

Але рекомендації повинні відповідати конкретній моделі.

Наприклад, засіб для замші не потрібно показувати до гладкої штучної шкіри, а товсті зимові устілки — до легких літніх кедів.

Правильний допродаж виглядає як допомога покупцеві, а не як спроба додати до кошика будь-який додатковий товар.

Знижка — не єдиний спосіб стимулювати покупку

Постійні акції можуть привчити аудиторію купувати лише зі знижкою.

Перед тим як зменшувати ціну, можна протестувати інші стимули:

• безкоштовну доставку від певної суми;
• бонус на наступне замовлення;
• подарунок до покупки;
• комплект товарів;
• ранній доступ до нової колекції;
• персональну пропозицію постійному клієнту.

Для залишків наприкінці сезону знижка може бути цілком виправданою, але її краще використовувати як інструмент управління запасами, а не як постійний спосіб продажу всього каталогу.

SEO може давати продажі без оплати за кожен клік

Для взуттєвого магазину пошуковий трафік може надходити не лише на головну сторінку.

Важливо оптимізувати:

• категорії;
• підкатегорії;
• сторінки брендів;
• картки товарів;
• інформаційні статті;
• сезонні посадкові сторінки.

Наприклад, користувач може шукати не просто «жіноче взуття», а:

• жіночі кросівки оптом;
• зимові жіночі черевики;
• чоловічі кеди;
• як визначити розмір взуття;
• яке взуття продавати восени;
• як доглядати за замшевим взуттям.

Чим точніше сторінка відповідає конкретному запиту, тим вища ймовірність отримати релевантного відвідувача.

Не оцінюйте рекламу лише за кількістю замовлень

Два рекламні канали можуть принести однакову кількість замовлень, але мати зовсім різну економіку.

Потрібно враховувати:

• вартість залучення покупця;
• середній чек;
• маржинальність замовлення;
• кількість повернень;
• частку повторних покупок;
• фактичний прибуток після рекламних витрат.

Наприклад, реклама може приводити багато замовлень на модель із високою часткою обмінів через неправильну посадку. Формально кампанія виглядатиме успішною, але після врахування логістики результат може бути значно слабшим.

Аналізуйте товари за прибутком і оборотом, а не лише за популярністю

Хіт продажів не завжди є найвигіднішим товаром.

Корисно окремо відстежувати:

• кількість проданих пар;
• виручку;
• валовий прибуток;
• маржу;
• швидкість обороту;
• залишок розмірів;
• кількість повернень;
• частку продажів зі знижкою.

Товар із нижчою націнкою, але швидким оборотом може бути вигіднішим за модель із високою маржею, яка лежить на складі пів року.

Що варто перевірити в інтернет-магазині вже зараз

Якщо потрібно знайти точки росту без повної переробки сайту, почніть із короткого аудиту:

1. Відкрийте найпопулярнішу категорію зі смартфона.
2. Спробуйте знайти взуття конкретного розміру.
3. Перевірте, чи зрозумілі фото й характеристики.
4. Спробуйте визначити свій розмір за інформацією в картці.
5. Додайте товар у кошик.
6. Пройдіть оформлення до останнього кроку.
7. Перевірте, чи зрозумілі доставка, оплата й обмін.
8. Подивіться, які альтернативи пропонує сайт, якщо потрібного розміру немає.

Якщо на будь-якому етапі вам самому доводиться щось шукати, здогадуватися або повертатися назад, покупці стикаються з тією самою проблемою.

Зростання продажів складається з багатьох невеликих покращень

У взуттєвому інтернет-магазині рідко існує одна зміна, яка миттєво подвоює продажі. Набагато частіше результат дає сукупність покращень: зрозуміліша розмірна сітка, кращі фото, правильні фільтри, наявність популярних розмірів, простіше оформлення, релевантні рекомендації та системна робота з повторними клієнтами.

Починати варто з місць, де магазин уже втрачає потенційних покупців, а не автоматично збільшувати рекламний бюджет.

У каталозі взуття оптом ValOx представлені моделі для різних сезонів і аудиторій. Окремо можна переглянути жіноче взуття та чоловіче взуття для формування асортименту інтернет-магазину з урахуванням сезону, розмірного ряду та попиту покупців.